TMCs: pandemia matou de vez o modelo transaction fee, falta enterrar

Rubens Schwartzmann, presidente da ABRACORP

Os negócios em viagens corporativas como existiam antes se acabaram. O setor foi devastado pela pandemia de covid-19 e as TMCs, agências voltadas para viajantes a trabalho, estão sendo obrigadas a rever modelos. Elas já viviam atuando em modelo nada sustentável antes desta crise sem precedentes, com receita variada, baseada em transações, atuação essa que já vinha sendo rechaçada pela Abracorp durante a última década, mas o coronavírus é a pá de cal, é a gota d’água para que as TMCs se reinventem ou simplesmente deixem de existir.

É desta maneira que Rubens Schwartzmann, que reassumiu a presidência do Conselho de Administração da Abracorp, enxerga o cenário das viagens corporativas no País. O também diretor da Costa Brava mostra que o desafio à mesa dos empresários do setor é tão grande que ainda é cedo para prever “retomada”, apropriando o termo para “reconstrução”. Para ele, já havia passado da hora de as TMCs cobrarem pelo valor qualitativo que agregam às empresas clientes, e não mais pelo transacional, algo que inevitavelmente era trazido aos BIDs, na ganância de conquistar toda concorrência. E o que se imagina para a tal reconstrução?

“Tem que sair um novo formato de remuneração da TMC que não seja transacional, e sim pela consultoria. E essa remuneração também precisa ser revisitada com os fornecedores, que na pandemia escancararam o quanto precisam do viajante corporativo, por sua vez impulsionados pelas TMCs. Quando falamos de sustentabilidade em viagens corporativas, é sobre ganhar dos três lados: empresa, agência e fornecedor. Já estou vendo movimento de TMC encerrando contrato com empresas em que essa situação não era sustentável. A pandemia tem de acelerar essa mentalidade. Se não aproveitarmos esse momento, esse aprendizado que a crise está trazendo, nunca mais acertaremos essa situação”, afirma Rubens Schwartzmann, em entrevista exclusiva para o Portal PANROTAS.

“No entanto, uma TMC sozinha não consegue nada. Ao entrar no BID ela é desqualificada na hora, enquanto as outras se submetem a condições predatórias. Estatizamos essa situação nos Princípios de Valor da Abracorp, disponível em nosso portal desde 2016. É uma prática essencial para cliente, associado e fornecedor. À época surgiu o Canal de Transparência, cuja ideia era colocar a Abracorp como mediadora de qualquer situação adversa, algo para tentar implementar mudança comportamental, mas essas coisas demandam tempo, afinal estamos lidando com grandes empresas, muitas delas com mentalidade de resultado imediato, e a queda no custo por transação mostra resultado imediato, o que não se aplica no longo prazo. Desde então alertamos: ‘veja se seu contrato é viável, cuidado com prazo de pagamento, não adianta fazer com que a TMC tente financiá-lo’.”

Outra tentativa da Abracorp foi colocar uma franquia mínima à empresa e, caso o volume de transação acordado não seja alcançado, essa franquia precisa ser paga. Resultado: mais um motivo fácil para desclassificação nos BIDs.

REVISÃO DE MODELOS
Eis que agora, com as vendas do corporativo, a muito custo, em um patamar menor do que 30% do volume pré-pandemia, a situação foi escancarada. Diferentemente do lazer, em que o consumidor é o responsável pela sua própria viagem, no corporativo há uma ponderação maior, e as TMCs estão debilitadas, precisando de ajudar e… rever modelos.

“A gente já sabia que a receita baseada em transação era ruim, mas agora veio à tona. Toda aquela estrutura preparada para o cliente tem de ser mantida, mas sem entrada de receita nem do cliente, nem do fornecedor. Desta forma, o modelo que todos sabíamos ser insustentável simplesmente morreu. Só falta enterrar”, afirma Schwartzmann.

Fazer as grandes empresas enxergarem que, na área de Compras o produto viagem tem de ser trabalhado diferentemente de commodities será, portanto, obrigação para as TMCs, principalmente depois de a pandemia ter mostrado que a tecnologia pode evitar deslocamentos desnecessários. “Viagens corporativas não aceitam visão simplista. É preciso olhar no longo prazo, além de mostrar que pode haver uma evolução do negócio com o bem-estar do viajante. A agência de viagens corporativas agrega muito valor à empresa, mas esse trabalho tem de ser remunerado corretamente. Não há inteligência de dados, gerenciamento de contas e outros serviços sem receita. É mais do que inviável atuar assim, é impossível.”

FORNECEDORES
Outra relação que precisa passar por uma revisão é a das TMCs com as companhias aéreas, hotéis, transportes e outros serviços. As agências e a própria Abracorp busca encontrar uma relação saudável para todos os lados. “Sem receita uma TMC não vive, mas as aéreas também não vive sem passageiros. É uma via de mão dupla. Os clientes precisam desse serviço. A pandemia também impulsionará essa reconstrução, pois fez o fornecedor enxergar a nossa importância.”

BUSINESS INTELLIGENCE
O BI da Abracorp, criado na gestão de Schwartzmann com dados consolidados das agências associadas, evoluiu bastante, em sua visão, em termos de maturidade no processo de captura e consolidação de dados, mas pode mais.

“O que pretendemos é transformá-lo em fonte de informação e não tanto em processo de consolidação de dados. É bem possível que o nosso BI seja fonte de indicadores importantes para todo o mercado. Vamos melhorá-lo, tentando trazer informações de retomada, de custo médio por milha voada, de informações mais aprofundadas do que simplesmente o ‘sobe e desce'”.